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谈判无处不在,大到国际谈判,小到小孩子之间的“领土之争”
时间:2018-10-14   来源:张海翔口才培训网      浏览:1427   评论:149
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下面这10个实用的谈判技巧和策略,都可以应用在工作和生活中,帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。
?1.知己知彼?当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。
?2.做好功课?在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。
?3.拥有双重或三重思考?仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。
?4.建立基本信任?谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。
?5.听到弦外之音?大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。
?6.不要鲁莽行事?暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才可以经得起更诚恳的对话,并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个良好的谈判气氛,双方达成双赢结果的机会就会大大提高。
?7.掌握你的权力?如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势,那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类:内部力量和外部力量。前者是你个人的力量,也就是自尊、自信,这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如,如果你被资遣或降调,你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行,培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变,但是谈判永远可以进行下去,因此要有耐心,对方权力的优势不可能永远持续的。
?8.知道你的最佳替代方案?最佳替代方案(BATNA,Best?Alternative?to?A?Negotiated?Agreement),这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。?进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的BATNA。
?9.认清你的底线?什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlement?range)。只要你可以在妥协区内达成协议,那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外,因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟,并且难以遵照奉行。
?10.尽量享受过程?谈判是一个过程,不是一桩事件。是有步骤可以准备的,如创造谈判气氛、确认利益、选择过程和结果。经过练习,你就会对过程中的每个步骤更熟悉。当你的技巧增进后,你会发现谈判其实也是可以很有趣味。
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