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销售中的对比话术运用——会产生神奇的效果
时间:2018-07-08   来源:张海翔口才培训网   作者:张海翔   浏览:1880   评论:100

各位亲爱的朋友,大家好!

我是张海翔。


  有一位留学生在美国读书。当初父母亲付出了很多的努力,送孩子去美国留学,当然是希望小孩能够学有所成。但这次这位留学生考试没考好,如何向父母亲交待呢?请看她写的一封信:


亲爱的爸爸妈妈:

自从我上了大学以后,我一直疏于给你们写信,对此我很抱歉。现在,要将一些最新的情况告诉你们。但是,在你们读这封信之前,请先坐好。除非你们都已经坐好了,否则不能看这封信,好吗?


嗯,我过得挺好的。有一天,我刚回到宿舍一会儿,宿舍里就着火了。我赶忙从窗户跳出去,结果把头骨摔裂了,而且还被摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合得很好,我只在医院呆了两个星期就出院了。现在我几乎能够正常的看东西了,只是每天还有点头痛。


幸运的是,宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边一个加油站的小伙子看见了,是他打电话叫来了消防队和救护车。我住院时,他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了,我没地方可去,他好心的邀请我住到他的公寓里。其实那只是一间地下室,但被他布置得非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相爱了,并打算结婚。日期还没定下来,但我们会在我肚子大起来之前完婚的。


爸爸妈妈,没错,我怀孕了。我知道你们期待着做爷爷奶奶。而且我也知道,你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾,就像我小时候你们给我的一样。我们之所以拖着没有完婚,是因为我男朋友得了一种小小的传染病,使我们没能通过婚前的血液检查。我因为不小心也被传染上了。


好,既然我已经向你们报告了我的最新情况,现在我想告诉你们的是我的宿舍没有着火,我没有得脑震荡,头骨也没有被摔裂,我没有住院,没有怀孕,没有订婚,没有得传染病,我也没有什么男朋友。


以上都是虚构的!可是,我的美国历史得了D,化学得了F。我希望你们能正确地看待这些分数。不过,我一定会继续努力,争取更好的成绩!


  各位朋友,这位留学生的化学成绩虽然不及格,但她的心理学绝对可以拿到A。她完全运用了营销中对比原理。当她父母亲看到前一部分时,也许心都要揪出来了,非常生气和难过,但是看到最后,一颗悬着的心立即放下来了——原来是考试没考好,这个孩子吓我一跳!唉,只要人没事一切都好!

  但是,如果这个留学生直接讲我考试没考好,也许父母会非常生气:我们花了这么大的代价,你竟然不好好学习?肯定会训斥一顿。

在营销中,对比技巧运用得当,会让顾客出乎意料获得某种惊喜,他会觉得非常超值。谈判沟通中,经常使用一些对比技巧会让您轻松的沟通到位。下面介绍几种非常实用的对比技巧:


1、价格先大后小

  我们在向顾客介绍价格时,一定先要讲高价,把对方引到高价产品区,让他产生质量很好但价格太高的感觉,这时再把他引到相对低一点的区域,并告诉对方其实这里的质量也是一样的。

  很多的商家在产品陈列时,有时某一款式的产品也许一年也卖不了一件,而且价格出奇的高,做工也不是太好,但为什么还要陈列在那儿占据地方呢?其实,这款产品并不是由卖的,而是来让顾客产生购买错觉的,所以它是个“不说话的推销员”!顾客看到这样的产品,这么笨重,价格竟然这么贵,就产生了一个错觉:其他产品性价比就很高了!


2、先付出后要求

  销售有个很重要的技巧:免费给顾客95%的东西,他会花更多的钱买你5%的东西!我们在销售时要敢于大量的先付出,免费品尝,免费试用,大量的产品体验,然后再要求对方,对方碍于面子就很难拒绝。


3、赠品先无后有

  销售中,一开始不要立即提供赠品,不要把自己的底牌完全亮透。要学会保留一下压轴点,临门一脚再给予一个更大的优惠空间,比较容易打动顾客。如果一开始把所有的优惠全部讲尽了,销售中就无法拿出更多的东西吸引顾客了。销售整个过程中,我们要逐步引导顾客抓住顾客,不断地给他新的期望,最终就很容易成功。


4、用退让换取退让

   每次退让之前,一定要提出一个新要求。比如,我降价一点,那你可不可以多买一点?我打个八折,你能不能帮我介绍一个客户呢?无论是何种退让,一定要学会提出另一个要求——哪怕这个要求一点实质性作用也没有,这是一种销售感觉!


5、故意算错数字

  精明的销售人员从报价到最后争论有时会故意算错数字,而且高得离谱,这也是给顾客造成一种心理错觉。

比如,我说这段话:

  我们口才培训四天三晚的课程费用是58000元,课程效果非常好,可以说是立竿见影!全国多少领导多少企业家都不远千里不远万里来参加我们的课程!——因为我们的课程是以实战训练为主,大量的魔法公式让您现场就能掌握,现场就能张口就来出口成章!这是一生的收获,永远的收获!四天三晚,参加了,口才就会跟随您一辈子——你说贵不贵?

  一般人会觉得值,但是有点贵?毕竟四天三晚代价太大了!——但是,不好意思,我刚才写错了,多写了一个0,费用是:5800元,而不是58000元!——你说贵不贵?

  这就是运用对比的方法,当你觉得58000元非常贵但是有点值时,我说5800元,你就会立即觉得这么便宜!


销售的最高境界是:不销而销!这就要求我们要掌握更多的心理暗示技巧更多的沟通说服技巧!


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