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【口才】悟出绝好口才!
时间:2018-12-04   来源:张海翔口才培训网      浏览:1000   评论:374



多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了,一谈到销售人,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的业务员,其口才往往越好,但是他们的口才其实并非具有天赋,而是在实践中学习历练的结果,一般来讲,练就出色的口才毕竟以下四个阶段


阶段一:不会说 不能说


一家公司刚入职的业务员,他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃,但是销售语言毕竟是带有一定专业性的。

并且!要经过一定的训练和学习才能掌握,在这种情况下,有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了。


正如邯郸学步一般,原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了,而现在的专业化语言却又不会用,确切的讲,他们不知道什么时候该说哪句话,即使知道,说出来又不是自己的语言,很生硬,象背台词。


其实这是很常见的一种情况,突破这一阶段,只须牢记两个字:自信!

而在实践中体现在行动上,也需要两个字:敢说!

说错了不要害怕,很正常,谁没有说错话的时候呢?

此时千万不能因为说错话而自责自卑,后果顶多就是这个客户本次不订货,下次不就成了吗?

所以!除了自信和敢说,更要具备一种心态:置之死地而后生!


阶段二:会说 不能说


经过多次的碰壁和磨练,总算会说了,也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了。

但是内容却很单调,缺乏润色,往往给客户造成一种感觉:这家伙怎么总想让我掏钱呢?


而有很多业务员此时又往往过于心急,同时又因为刚刚会说,缺乏言语之间的连贯性,让客户听起来似乎就是那几句话在反复,核心内容又非常露骨:订货!


此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高,所以这一阶段对自信心的打击更大:我都会说了,怎么还不如以前了呢?

是不是我不适合干这一行呀?这一时期又可称为对自己的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字:再学习!


学习不仅仅是在培训课上,而更应该和优秀的老业务员学习,学习的方式要记住八个字:多看,多听,多问,多想!


阶段三:能说 不会说


总算融会贯通了,总算能说了,并且客户沟通的成功率也明显上升,却突然发现自己沟通成功的多都是小客户,面对大客户时还是有点一筹莫展,虽然自己觉得说的话没错,可是大客户却不买帐。


其实,此时的你只是进入第三个阶段:能说而不会说,确切的讲是说不到点子上,尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员,首先从心态上就不成熟:小富即安!


处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留,导致形成了一个惯性心态:能订货就是成功!

所以一旦客户订货了,就认为达成目标:成功了!

甚而至于有点沾沾自喜的得意。


这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号:很容易失去目标和动力!

突破这一阶段的关键则在于心态的调整:从小富即安到处之泰然。

确切的讲,就是要进一步挑战自己和超越自己。


体现在行动上,就是进一步的观察和学习,仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同,然后有的放矢的进行实践,只要沟通成功第一个大客户,以后就不会再有心理的障碍。


阶段三:能说 会说


进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员。

优秀的业务员再谈业务时,如和风细雨,整个过程犹如浑然天成,不但客户感觉不到其实是在订货,同时却犹如与老友见面,又如与同行探讨话题,显得亲切随意而又惬意。


要达到这种可称之为登峰造极的地步,首先必须要拓宽自己的知识面,要进一步增加自己的涉猎范围:体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主张,做到虽不精但是还有点深度。


其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题,这是拉近客户内心距离的法宝。

当然要切记不要与客户的观点发生冲突,客户的观点要尊重,并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感,同时还有收获。


最后要记得扣题:订货!海阔天空但不能信马由缰,要记得缰绳是应该在你手里,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能尽兴,改天再深聊,届时我请你,咱们边喝边聊!


看看我厂的产品,有用得上的,尽量订我厂的,要是用得不好,我可以随时过来调换。

这里有一个时间控制的原则:从海阔天空到订货完成,总体时间绝不能超过40分钟!

一方面我们有太多的客户要接触,另一方面拖沓冗长就没味道了,会让客户感到烦,影响订货。


以上四个阶段是从一般到优秀必然要经历的,当然这四个阶段其实并不明显,一切都因人而异,这其中的关键在于一个字:悟!

方法就是:学习与执行力!


要有超强的学习能力和实践运用力,学而不用就等于废品,做而不学则终会做死!

所以销售路虽丰富多彩,却又充满挑战和艰辛,只有坚持到最后的人,才是真正的强者和成功者。

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