文章阅读
商业口才:谈判九步骤,客户零风险成交!
时间:2018-10-25   来源:张海翔口才培训网      浏览:1267   评论:368

怎么对接待客户?怎么促成一笔又一笔的大单生意?谈判技巧很重要!以下9种谈判技巧能让你摆脱困境:

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象普遍都是多种多样的,我们不能拿出同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取何种的态度。


如果谈判对象对企业来说很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态来进行有效的谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下来尽量满足对方,这样对于以后的合作会更加的有效果和有利。

 

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能的达到双方双赢的局面,将双方的矛盾转向不知名的第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发,开采新的市场,扩大区域面积,将谈判的对立竞争转化为一同携手合作。

 

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度来参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为最终导向。


2.充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,方能百战百胜。在商务谈判中这一点尤其重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司的经营情况、行业的情况、谈判人员的性格、对方公司的文化底蕴、谈判对手的生活习惯与禁忌等。


这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的不必要障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手所处的情况。


3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。


在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。


4.建立融洽的谈判氛围

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

 

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

 

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。


哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

 

6.语音表述精炼

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。


一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:


一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

 

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。


在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

 

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。


因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。


商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存,至刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。


8.曲线进攻

孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。


应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

 

9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴 

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动。


其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

 

反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你再反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

打印 复制链接 分享到:
相关文章
图文推荐
网友评论 已有368条评论
暂时没有评论
登录帐号: 密码:
验证码:
微信帐号



知行家机构视频介绍



张老师推荐
并不是你拥有了工具你就一定有收获,前提你还要拥有...... 作者:张海翔口才 阅读:148次 圈子即人生 作者:张海翔 阅读:363次 以汝之弱,不能受失吾之苦。故请汝先死,留悲于吾。最好的爱情,大概如此吧! 作者: 阅读:368次 生活里不缺少美,但是缺少发现美的眼睛。 作者:心想事成 阅读:376次 经得起冬天的严寒,一定能等得到春天的花香。 作者:心想事成 阅读:473次 在我们中国,不管是领袖还是领导,还是外交官,口才都是一流的好! 论辩中,面对论敌的凌厉攻势, 作者:张海翔 阅读:475次 作者: 阅读:533次 机智也是口才好的反映...... 作者:心想事成 阅读:551次 天上掉馅饼你被砸到过吗? 作者:心想事成 阅读:577次 为什么成功人士能成功?因为别人都放弃了,而他还在一直坚持着! 作者:张海翔 阅读:615次 作者: 阅读:631次 技巧一旦有了固定的模式就失去了一半意义。技巧的最高层次应该是领悟和应变的能力。 作者:hzz 阅读:641次 生活中遇到危险你会怎么办? 作者:心想事成 阅读:648次 做事要有方法,就像是自我激励自己也是需要方法的。 作者:张海翔 阅读:654次 能被偷走的梦想还叫梦想吗? 作者:心想事成 阅读:660次 这一年发生了很多的事,有唏嘘,有感慨,有欢笑,也伴着泪水。 作者:hzz 阅读:737次 命运的绳索已经伸向了你,会出现怎样的转机?你又是否能把握住? 作者:心想事成 阅读:774次 技巧你会用了吗? 作者:心想事成 阅读:786次 当今时代是有口才的人领导有技术的人!未来的企业家,你未必要成为讲师,你要成为领袖,你要成为王者。你要能够一呼百应万人响应!!! 作者:心想事成 阅读:793次 沟通技能涉及许多方面,如简化运用语言、积极倾听、重视反馈、控制情绪等等。 作者:hzz 阅读:805次 一个不愿付出、不愿冒风险的人,一事无成对他来说是再自然不过的事. 作者:hzz 阅读:814次 作者: 阅读:841次 【励志】你离成功只有这七个小细节的距离!! 作者:hzz 阅读:854次 马云究竟说了什么话? 作者:心想事成 阅读:859次 作者: 阅读:868次 作者: 阅读:876次 作者: 阅读:885次 习大大提倡我们回归传统文化,回归母语!而这正是我们目前社会最缺失的东西. 作者:hzz 阅读:895次 作者: 阅读:896次 爱就是打开心扉,让它自由地流淌,让对方看得到、听得到、感受得到。 作者:hzz 阅读:904次 作者: 阅读:906次 作者: 阅读:913次 作者: 阅读:930次 同在一个单位,或者就在一个办公室,搞好同事间的关系是非常重要的。 作者:hzz 阅读:938次 良好的职商并不仅仅是指你所掌握的知识技能的扎实程度,它同时会考量你在职场和团队中是否具备面对困难却专注如一的心态. 作者:hzz 阅读:952次 要和场合、场域相互协调。 作者:hzz 阅读:987次 故事是最好的说服工具,这个儿子对母亲撒谎的故事让我们看到了亲情的难能可贵。 作者: 阅读:1014次 要么你去驾驭生命,要么生命驾驭你,你的心态决定了谁是坐骑,谁是骑师。 作者:hzz 阅读:1015次 每个成功人士都是从打工做起 的,但并不会替别人打一辈子工,而会将自己变成一个生意人,甚至会创造自己的 事业。 作者:hzz 阅读:1024次 作者: 阅读:1034次 作者: 阅读:1055次 作者: 阅读:1077次 作者: 阅读:1084次 从前总是很羡慕那些很健谈的人。 作者:hzz 阅读:1089次 本期《超级讲师黄埔军校特训营》恰逢春节假期,在普天同庆的日子里,学员们的学习热情犹如新春的烟火般高涨,相约在知行家学习最落地的口才。 作者:hzz 阅读:1100次 这张床如此名贵,所以国王要确立一个合乎全国人民尺寸的标准长度。 作者:hzz 阅读:1121次 当今时代,有口才的人领导有技术的人! 作者:hzz 阅读:1141次 作者: 阅读:1155次 作者: 阅读:1155次 作者: 阅读:1195次 你或许会问,什么是领导力?公众演讲演说能力对于一位领袖来说,重要吗。 作者:hzz 阅读:1198次 很多朋友上台演讲恐惧紧张,这也是大家普遍存在的一个现象 作者:hzz 阅读:1231次 2016已经结束,我们都应思考下2016我们的职场所得与所失. 作者:hzz 阅读:1233次 谨言慎行,不说不该说的活,也不做不该做的事。一来免得授人以柄,招惹是非。二来也是君子的个人修养。 作者:hzz 阅读:1261次 1. 南山校区:南山区海翔广场201 每周2 周4 周6 晚上19:30-21:30分 2.岗厦校区:岗厦海鹰大厦 9D 晚班时间:每周1 周3 周5 ,晚上:晚上19:30-21:30分 作者: 阅读:1270次 作者: 阅读:1315次 职场社交中,良好的说话技巧是获取成功的一剂良药. 作者:hzz 阅读:1362次 作者: 阅读:1362次 作者: 阅读:1425次 在普国同庆的日子,相约在这里学习最落地的口才. 作者:hzz 阅读:1457次 你知道就职演讲这回事吗?就职演讲就是你在就职时需进行一场公开演说。 作者:hzz 阅读:1530次 作者: 阅读:1627次 作者: 阅读:1635次 每个人都希望获得别人的肯定与赞扬,客户也不例外。所以。。。 作者:hzz 阅读:1648次 有个和尚,每次入定都遇到一只大蜘蛛来跟他捣蛋。于是,他去告诉另一位老和尚,说:“我入定,蜘蛛就出现了,无论我怎么赶它,它都赶不走。” 老和尚告诉他:“下次你入定时,准备一支笔,如果蜘蛛再来,你就在它的肚子上画一个圆圈作记号,看看它是何方的怪物。” 作者:张海翔 阅读:1651次 【职场】“做完”和“做好”的区别,就是人生的差别. 作者:hzz 阅读:1782次 作者: 阅读:1819次 作者: 阅读:1840次 目标是一个非常明确的概念,它关乎意义所在... 作者: 阅读:1882次 天下乌鸦一般黑,主张一竹杆打死一船人,一个活口儿也不留。在管理学上这叫“晕轮效应”,例如:谈到东北人,马上就有人接话道:“我知道,东北人都豪爽。”谈到河南人,马上就有人接话道:“我知道,河南人都爱骗。”谈到曰本人,马上就有人接话道:“曰本人,没有一个好东西!” 作者: 阅读:1907次 这是现居纽约的中国插画师肖瑶的“说话之道”:能说“谢谢”,就不要说“对不起”!很实用语言技巧,非常值得收藏,或分享给身边的朋友! 作者: 阅读:1929次 作者: 阅读:1939次 作者: 阅读:1964次 2015年10月1-4日,中国-深圳,潜能激发导师、国际九型人格研究专家、实战口才训练专家张海翔导师主讲《张海翔七剑领袖演说落地赢》,史上实战性最强、最落地的演说课程!全国首创情景实战公众演讲口才训练,教你如何成为沟通高手,亲授口才制胜绝招,成就魅力口才! 作者: 阅读:2104次 营销也如此,大家都知道一个道理:除了销售,其他都是成本!所有人都拼命去争取营销中独占鳌头、唯我独尊的宝座,抢在演出之前拿到最前排最中间的位置。他的方法比你更有效,他的客户比你的客户更忠诚,他的营销模式比你的营销模式成熟,自然而然,等你坐到最前排最中间的位置的时候,你已精疲力竭、心力交瘁…而你的对手在不断超越不断超越! 作者:zhxxxsc 阅读:2230次 揭露矛盾术是一种非常有效的论辩方法。我们可以直接揭露出论敌前后的明显矛盾,也可以揭露论敌论点隐含着的矛盾,还可以作出一个真实的与论敌观点相矛盾的命题。不管采用哪种方法,只要揭示了对方的矛盾,对方也就无辞可辩了。 作者: 阅读:2272次 作者: 阅读:2316次 作者:张海翔 阅读:2386次 作者: 阅读:2609次 有一位先生搭了一辆出租车要到某一目的地。 作者:hzz 阅读:2652次 作者:admin 阅读:2778次 作者:zhxsfz 阅读:3065次 “一年一度手机界单口相声”又开幕了!锤子手机... 作者: 阅读:3125次 聪明的上司必须懂得沟通,尤其要学会笼络人心,其实,或许是间隔性的小甜头、或许是为下属争取权利的勇气,都能让员工感激流涕,你也就无形中拥有了一大群忠实支持者,为日后晋升打好基础。这样,好人也做了,利益也得了,何乐而不为呢? 作者:张海翔 阅读:3223次 学习口才,是一个由量变以质变的过程!我们很多同学一开始来学习口才时很有激情,但是无法长期坚持下去,半途而废,又被打回原形! 作者:zhxxxsc 阅读:3322次 作者:zhxsfz 阅读:3360次 作者:zhx51koucai 阅读:3558次 作者:zhx 阅读:3624次 作者:xxsc 阅读:3640次 作者:zhx51koucai 阅读:4001次 作者:zhx 阅读:4027次 作者:zhx 阅读:4145次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:4182次 作者: 阅读:4279次 作者:zhx51koucai 阅读:4349次 作者:zhxsfz 阅读:4430次 作者:zhx 阅读:4485次 作者:lec21 阅读:4523次 作者:zhx51koucai 阅读:4805次 作者:admin 阅读:4825次 作者:zhx 阅读:4884次 作者:zhx 阅读:4900次 作者:zhx51koucai 阅读:5059次 作者:zhx 阅读:5137次 作者:zhx 阅读:5143次 作者:admin 阅读:5210次 作者:zhxsfz 阅读:5337次 作者: 阅读:5578次 作者:zhx 阅读:5587次 作者:zhxsfz 阅读:5606次 作者:zhx51koucai 阅读:5739次 作者:zhx51koucai 阅读:5764次 作者:admin 阅读:5900次 作者:zhx51koucai 阅读:5905次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:6144次 世界上最著名的表演者、歌唱家,球员,都有这种“怯场”的压力,一旦成为众人注目的焦点,就会引发如你所说的紧张反应。所以先接受这个状况,明白这是一个普遍现象,并不是因为你内向胆小才会这样,再外向自信的人上了台,都会受到这种“怯场”的影响。 作者: 阅读:6222次 作者:zhxsfz 阅读:6340次 作者:admin 阅读:6392次 作者:zhx51koucai 阅读:6398次 作者:zhx 阅读:6402次 作者:xxsc 阅读:6487次 作者:zhxsfz 阅读:6618次 作者:jinzita 阅读:6715次 作者:zhx51koucai 阅读:6892次 作者:zhxsfz 阅读:6902次 作者:jinzita 阅读:7016次 作者:zhx51koucai 阅读:7079次 作者:zhx51koucai 阅读:7117次 作者:zhxsfz 阅读:7151次 作者:zhxsfz 阅读:7235次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:7533次 作者:xxsc 阅读:7921次 作者:zhx51koucai 阅读:8499次 作者:zhx 阅读:8620次 作者:张海翔 阅读:8855次 作者:zhx 阅读:9720次 作者:zhx51koucai 阅读:9770次 作者:zhxsfz 阅读:10109次 作者:zhx51koucai 阅读:10657次 就职演说,指的是在就职之前的一种演讲大会,就职演说包含着国家领导人、企业家、企业管理者等等。就职演说是在大会上或其他公开场合发表个人的观点、见解和主张 作者:admin 阅读:10706次 作者:zhx51koucai 阅读:11505次 作者:zhx51koucai 阅读:12303次 作者:zhx 阅读:12864次 作者:zhx51koucai 阅读:13042次 作者:zhx51koucai 阅读:15221次 由于特别的原因,我没有做什么准备,而且本人的专业知识跟在座的诸位相比也是相形见绌,但我仍愿竭尽所能,就企业一般管理费用分析的各种方法为你做一俯瞰式的总结。 作者:zhx 阅读:16042次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:16342次 作者:zhx 阅读:17198次 作者:xxsc 阅读:20208次 作者:zhx 阅读:22298次 作者:zhxsfz 阅读:28680次 作者: 阅读:40934次 作者:zhxsfz 阅读:57134次 作者:admin 阅读:160617次 演讲者在演讲时,如果能让听众参与其中,同自己形成台上、台下互动,上下呼应的局面,演讲的效果必定不错。 作者: 阅读:183323次
关于我们 | 法律声明 | 客服中心 | 联系我们 | 网站导航 | 支付方式
张海翔口才培训,口才训练,演讲培训,实战口才培训班   网站设计开发:标派视觉