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谈判沟通中的动作语言(上)
时间:2018-07-09   来源:张海翔口才培训网   作者:zhxsfz   浏览:2973   评论:263

        各位朋友,大家好!我是张海翔。

       今天给大家分享一些谈判沟通中的动作语言技巧。谈判过程中,身体语言非常重要,今天给大家分享部分内容。

 

1、不让对方“接近”,可提高你的气势

据说在约翰,肯尼迪就任总统已经胜券在握时,他的顾问们和他保持了比之前更远的距离,对他表示了比之前更高的敬意。因此,仅凭加大和对方之间的空间距离,就能表现出你的气势。

如果你是主任或经理,地位就和其他普通的职员不同,你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。

为什么职位越高,桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子,无言地传达了“不能接近我”的信息。

根据在美国海军中进行的调查得知,两个正在谈话的人的地位差别越大,自然而然,两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话,这个倾向会更加明显。

不让别人接近你,就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻,不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方,可以在心理上起到贬低对方的作用。

当你和对方一起入座时,如果你想对他施加压力、迫其决断,就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离,向对方施加压力,告诉对方“我不会给你更多的时间了”。

在谈判中,你可以装着想伸伸脚,很自然地把椅子往后挪一点。另外,你也可以在中途休息后回到座位时,故意把椅子往后拉一点,这也是一个好办法。从某种程度上说,如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离,你就能自如地控制对方的心理。

即使你和对方并肩而坐,也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离,但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做“定位掩护”)。比如,把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话,就巧妙地暗示对方“不要再接近我”,营造了不让对方接近你的气氛。

反之,如果对方想在你和他之间设置屏障时,你要阻止他的行为,拿掉他的屏障,这也是谈判中的有效战术。

 

2、“模仿”对方的姿势一一镜子连环效果

 

在心理学上,两个以上的人做同一个姿势叫做“镜子连环”。例如,当一个人把胳膊抱在胸前,另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上,另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作,就好像从镜子里照出来的一样,所以被称做“镜子连环”。

如果你想博取对的好感,镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说,如果你想给对方留下良好印像,不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势,不仅能引起对方强烈的共鸣,不能获得对方的信任,是一个很奇妙的战术。

不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势,最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话,在商业谈判中,说服对方的概率就提高50%,在推销商品时,引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。

在谈话技巧中,把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现,销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。

此外,“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如,如果对方的姿势是头部向后仰,那你就做出与之相反的姿势,向前探头。对方把胳膊抱在胸前,你就垂下胳膊,这就是“互补镜子连环”。

 

3、“告别”的技巧

 

     告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后,什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么,我们就……”时起身告辞比较合适,但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前,自己主动站起来。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话,失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

对于告别时的技巧来说,最重要的是速度和流畅性,磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品,过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后,就退出房间。

心理学上有个非常有名的法则,认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说,最初见面的第一印象和告别时的印象,都会给人留下深刻的记忆。换言之,哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点,别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”

告别时不要说“不好意思,我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后,去别的地方上洗手间。根据记忆的法则,不论谈判的过程有多么愉快,一旦这样做,留给别人的印象马上就会变差。

 

     告别时还应再提一次对方的名字,说“那么×x先生,我就告辞了”,这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息,会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字,表示你对对方非常尊敬,这是一个在谈判中很有效的战术。

另外,如果谈判是在你的办公室进行,你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系,最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动,会有效地传递你非常认可对方的心情。

   
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