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销讲:提升嘴巴生产力的销售话术
时间:2019-03-12   来源:张海翔口才培训网   作者:张海翔   浏览:12267   评论:39
销讲,就是销售演讲,销售演说。做销售的人,都能切身体会到语言的力量,说“嘴巴就是生产力”,一点也不夸张。同样的一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成

  销讲,就是销售演讲,销售演说。做销售的人,都能切身体会到语言的力量,说“嘴巴就是生产力”,一点也不夸张。同样的一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成;有些产品基本上处于很难推的状态,但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是公认的“烂摊子”,客户刁,信誉差,品牌乱,价格低,而经过几个业务骨干的调教、管理,也可以变得井然有序、货如轮转;还有很多成功的销售员,不仅通过自己的销售工作得到了超值回报,并建立了广泛的人脉,为人生事业的成功奠定了坚实基础。



  但是,无论从业时间长短,都有很多销售人员为自己的口才而烦恼,甚至为此而不自信,最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。

  亲爱的朋友,大家好!

  我是张海翔。下面给大家分享的是:销讲:提升嘴巴生产力的销售话术,与大家分享、探讨。


  一、what,即“说什么”?

  任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:

  1、当产品专家;销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。但是俗话说:“买家哪有卖家精”,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。

  除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法。这样,你就能从细微处比客户略胜一筹,客户自然对你心服口服。

  2、当企业权威代表;营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板。“先说断,后不乱”,如果前面含糊其辞,后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务,越是清晰了解这些项目和流程,跟客户谈起来自然有理有据,游刃有余。

  3、当行业新闻发言人;对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况,同行业品牌的广告和促销动态,某些行业笑话,本企业其他区域的发展形势,某些样板客户的经营与管理之道等等,你可以经常地、选择性地对客户宣讲,实际上就是在教育和引导客户,增加客户对你的信息依赖度。

  4、当经营管理顾问;系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识,并能为我所用,对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关,以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等,能够及时、有效地提出针对性的批评与建议,你才能真正对客户产生影响力。

  5、当客场娱乐嘉宾;一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之。

  所以,销售人员还必须多看书看报,准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等,有时可以和客户插科打诨,调节一下气氛,对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情,而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语,增加你的亲和力。

  二、Hwo,即“怎么说”?

  这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:

  1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。

  人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。

  眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)

  2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。

  社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)

  3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。

  对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。

  4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。

  去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。

  5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。

  也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。

  6、学会倾听对方的声音。

  不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。

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作者:张海翔 阅读:3769次 作者:zhxsfz 阅读:3884次 作者:zhx51koucai 阅读:3892次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:4009次 练口才不仅要刻苦,还要掌握一定的方法。科学的方法可以使你事半功倍,加速你口才的形成。当然,根据每个人的学识、环境、年龄等等的不同,练口才的方法也会有所差异,但只要选择最适合自己的方法,加上持之以恒的刻苦训练,那么你就会在通向“口才家”的大道上迅速成长起来。 作者:zhx 阅读:4097次 作者:zhx 阅读:4122次 作者: 阅读:4136次 作者:zhx 阅读:4167次 作者:zhx 阅读:4179次 作者:admin 阅读:4197次 导演和演唱者皆是本公司学员 作者: 阅读:4219次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:4243次 作者:zhxsfz 阅读:4306次 作者:zhx 阅读:4318次 作者:zhx 阅读:4349次 每年全国人大会议后的总理答中外记者问,都是人们高度关注的“压轴戏”。公众越来越关注领导人在媒体上的各种表现,包括其风度、学识和口才。被媒体称为“平民总理”的温家宝,那温文尔雅、坦率真诚、举重若轻的答问风格,我们早已耳闻目睹,他的语言和他的人格一样魅力四射。 作者:张海翔 阅读:4484次 好口才究竟有多重要?在我们的日常生活中,找工作、找对象、亲友交流、各种聚会、开会、培训、谈生意、交朋友、演讲、升职、创业……一切的一切,都离不开口才!在我看来,口才的重要性无论怎么强调都不过分。 作者:张海翔 阅读:4519次 作者:zhxsfz 阅读:4539次 自我解嘲,需要有达人的胸怀,需要有直面的勇气。我们有很多朋友,有时讲话“放不下”,总是尽力掩盖自己的缺点,害怕别人知道自己的缺点,于是“患得患失”——这样自然就会紧张! 作者: 阅读:4555次 作者:zhx 阅读:4560次 作者:admin 阅读:4617次 作者:zhx 阅读:4618次 作者:zhx 阅读:4768次 心理紧张是人们生活中不可避免的,作为紧张性刺激作用于人的结果,心理紧张可以提高警觉度,以便做好操作的准备,从这方面看,心理紧张是有益的;但是从另一方面看,一个人长期处于心理紧张状态,或紧张状态过于强烈,以致超过适应能力,它就可能受这种紧张的损害,导致各种疾患。从这个意义上看,紧张对人是有害的。 作者:张海翔 阅读:4768次 作者:zhx 阅读:4782次 作者:zhx 阅读:4796次 在口才培训中,我经常强调打开心门的重要性。当亲朋好友遇到重大挫折、情绪十分低落时,如何劝解才能让他们(她们)走出心理的低谷、变得积极、自信、阳光呢?最重要的是要结合当时的情况,把握住他们(她们)的心理,打开他们(她们)的心门,并进行入情入理的分析和引导,给予建议和鼓励。苏芮妙语巧劝伊能静的故事,非常值得我们借鉴。 作者:张海翔 阅读:4837次 作者:zhx 阅读:4956次 作者:zhx 阅读:5078次 作者:zhx 阅读:5130次 作者:zhx 阅读:5140次 大学四年没有把你变成讲师,参加了无数的培训没有把你变成讲师,自学看了无数的书籍无数的光盘没有把你变成讲师!但是15天魔鬼训练,我立志要把你变成讲师! 记住:你未必要成为讲师,但你一定要具备讲课的能力——随时随地给你认为需要的人士讲一堂课程!你要成为领袖——你要成为王者——你要把自己的知识和经验传播出去,你要能够一呼百应万人响应!!! 作者:zhx 阅读:5204次 作者:zhx51koucai 阅读:5321次 作者:lec21 阅读:5560次 作者:zhx 阅读:5631次 作者:zhx 阅读:5690次 作者:zhx51koucai 阅读:5739次 作者:zhx 阅读:5932次 作者:zhx51koucai 阅读:6002次 作者:zhx 阅读:6013次 罗斯福在第四任就任总统的“就职演说”中,沉稳地说:“今天我站在这里,在我的同胞面前,在上帝面前,庄严地宣誓就职。我知道,美国的目标就是:永不言败!” 作者:admin 阅读:6021次 作者:zhx 阅读:6030次 作者:zhx 阅读:6053次 作者:xxsc 阅读:6210次 作者:zhx51koucai 阅读:6307次 作者:zhx51koucai 阅读:6339次 作者:zhx51koucai 阅读:6413次 作者:zhx51koucai 阅读:6615次 作者:zhx51koucai 阅读:6674次 作者:zhxsfz 阅读:6675次 作者:zhx 阅读:6789次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:6878次 心理素质是人的整体素质的组成部分。以自然素质为基础,在后天环境、教育、实践活动等因素的影响下逐步发生、发展起来的。心理素质是先天和后天的合金。 作者:张海翔 阅读:6894次 作者:zhxsfz 阅读:6928次 作者:admin 阅读:6956次 作者:zhx 阅读:7076次 作者:zhx51koucai 阅读:7320次 作者:jinzita 阅读:7344次 中国古代文学是我们学习口才取之不尽的宝藏。学习口才,要多向古代文献要素材,要懂一些国学基础,要让我们讲话有深度有扎实的历史根基。我国古代口才智慧论辩水平已经登峰造极了,在以后的博文中我将不断给大家分享一些国学口才故事。 作者:zhxxxsc 阅读:7366次 作者:zhx51koucaiadmin 阅读:7584次 作者:lec21 阅读:7755次 真正成功的人士,并不是有多聪明,而是在于别人都放弃了,而他还在一直坚持! 作者:张海翔口才 阅读:7804次 在公众演讲的场合,产生紧张的情绪是正常的。有一位美国空军上校,他说:我这个人连死都不怕。即使敌人用枪顶着我,我也不怕。但是,公众演讲比死可怕多了,那是一种难以言状的感觉,足以让我彻底崩溃。战斗英雄尚且如此,一般的人面对公众演讲会产生紧张是很正常的。 作者:张海翔 阅读:8113次 在引爆生命潜能二阶段特训营结束后,学员们彼此结下了深厚的友情,在今后的人生道路他们一定会互相鼓励、互相支持。在经历了发现自我、改变自我的一、二阶段生命旅程后,他们期待着进入超越自我的三阶段。 作者: 阅读:8172次 作者: 阅读:8178次 作者:zhx51koucai 阅读:8856次 作者:zhx 阅读:8899次 总裁行销演说方案班 特训营 作者: 阅读:9081次 作者:zhx51koucai 阅读:9441次 作者:zhx 阅读:9513次 作者:zhx 阅读:9676次 作者:zhx 阅读:9785次 作者:zhxsfz 阅读:10638次 引爆生命潜能魔鬼训练(二阶段)课程通知函 作者: 阅读:10987次 作者:zhxsfz 阅读:10990次 作者:zhx 阅读:11565次 作者:zhx51koucai 阅读:11860次 作者:zhx51koucai 阅读:12299次 就职演说,指的是在就职之前的一种演讲大会,就职演说包含着国家领导人、企业家、企业管理者等等。就职演说是在大会上或其他公开场合发表个人的观点、见解和主张 作者:admin 阅读:12446次 作者:zhx 阅读:13331次 作者:zhx51koucai 阅读:13412次 作者:zhx51koucai 阅读:13552次 作者:zhxsfz 阅读:15412次 作者:zhx 阅读:16912次 作者:zhxsfz 阅读:19314次 作者:zhxsfz 阅读:20758次 作者:zhx 阅读:22897次 作者:zhxsfz 阅读:29303次 作者:zhx 阅读:77452次 作者:zhx 阅读:82740次 作者:zhxsfz 阅读:404623次
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